Калькулятор юнит-экономики

Зачем считать юнит-экономику до запуска рекламы

Юнит-экономика — это проверка, зарабатывает ли бизнес на одном клиенте больше, чем тратит на его привлечение. Если да — увеличение рекламного бюджета увеличивает прибыль. Если нет — каждый новый рубль в рекламу увеличивает убыток, и масштабирование только ускоряет падение.

Ошибка, которую видно чаще всего: считают только выручку. Студия делает миллион в месяц и кажется успешной, а после вычета сдельной части мастеров, расходников, аренды и рекламы остаётся минус. Калькулятор считает всю цепочку: заявка → запись → визит → абонемент, а затем деньги по каждому шагу.

Два направления расчёта

От цели по выручке. Вы знаете, сколько денег нужно, и хотите понять цену вопроса. Калькулятор идёт по воронке снизу вверх: сколько абонементов нужно продать, сколько для этого нужно визитов, записей, заявок — и какой бюджет их купит по вашей цене заявки.

От рекламного бюджета. У вас есть сумма, и нужно понять, что она принесёт. Расчёт идёт сверху вниз: бюджет делится на цену заявки, дальше по конверсиям до выручки и чистой прибыли.

Оба направления работают на одной модели, поэтому сходятся: подставьте полученный бюджет в режим «от бюджета» и получите ту же выручку.

Студия аппаратного массажа

Воронка студии: заявка → запись → визит → абонемент. Между шагами теряется больше, чем кажется, и теряется по разным причинам.

Заявка → запись. Упирается в скорость ответа. Заявка, обработанная в первые пять минут, записывается кратно чаще, чем та, до которой дошли на следующий день. Это самый дешёвый рычаг: он не требует ни рубля в рекламу.

Запись → визит. Доходимость. Напоминание за сутки и за два часа, удобная запись, понятная навигация до студии. Обычный провал здесь — 25–40% несостоявшихся визитов.

Визит → абонемент. Работа администратора и мастера на первом сеансе: замеры, объяснение курса, расчёт результата. Именно этот шаг определяет средний чек и всю экономику точки.

Что учитывать в расходах

Переменные расходы растут вместе с выручкой: сдельная часть мастера за сеанс, расходники, эквайринг. Постоянные не зависят от загрузки: аренда, администраторы, коммуналка, амортизация аппаратов. Разделение принципиально — именно постоянные расходы задают точку безубыточности.

Блок мощности проверяет физику: если для цели нужно больше сеансов, чем студия отдаёт при своём числе кабин и часов работы, план не выполнится независимо от бюджета. Или расписание не выдержит, или часть клиентов уйдёт.

Продажа франшизы

Воронка франчайзера длиннее и медленнее: заявка → звонок → видеовстреча → обсуждение договора → предоплата. Цикл сделки — недели, поэтому цена каждого следующего шага растёт кратно, и потеря на последнем шаге стоит дороже всего.

Деньги франчайзера двухсоставные. Паушальный взнос приходит один раз, роялти — каждый месяц, пока точка работает. Поэтому LTV считается по сроку жизни франчайзи: паушальный взнос минус прямые расходы на запуск точки плюс роялти за весь срок. Если сравнивать стоимость привлечения только с паушальным взносом, модель выглядит хуже, чем есть.

Предоплата за бронь территории учитывается отдельно от полного взноса: не все внёсшие предоплату доходят до полной оплаты, и эта доля прямо влияет на выручку месяца.

Формулы, по которым считает калькулятор

Цена заявки. Задаётся напрямую или собирается из цены клика и конверсии сайта: CPL = CPC ÷ конверсия сайта.

Сквозная конверсия. Произведение конверсий всех шагов. При 55%, 70% и 40% сквозная — 15,4%, то есть один клиент с абонементом на каждые 6–7 заявок.

Цена шага. Бюджет, делённый на число объектов, дошедших до этого шага. Цена абонемента на выходе — это и есть CAC, стоимость привлечения клиента.

Валовая прибыль. Выручка минус переменные расходы. Для франчайзера переменные — это прямые расходы на запуск проданной точки.

Чистая прибыль месяца. Валовая прибыль минус рекламный бюджет минус постоянные расходы.

Вклад одной сделки. Валовая прибыль с одной сделки минус стоимость её привлечения. Если величина отрицательная — юнит не сходится, и рост бюджета увеличивает убыток.

Точка безубыточности. Постоянные расходы (за вычетом валовой прибыли с текущей базы), делённые на вклад одной сделки. Столько сделок в месяц нужно, чтобы выйти в ноль.

ДРР. Доля рекламных расходов в новой выручке. ROMI — окупаемость рекламы по валовой прибыли. LTV к CAC — отдача за срок жизни клиента к стоимости привлечения; ниже трёх модель не держит просадки конверсии и рост ставок.

Частые вопросы

Данные куда-то отправляются?

Нет. Расчёт целиком в браузере, цифры сохраняются только в памяти вашего браузера, чтобы не вводить их заново. Кнопка «Ссылка на этот расчёт» кладёт параметры в адрес страницы — ссылкой можно поделиться с партнёром или маркетологом.

Откуда брать конверсии, если рекламы ещё не было?

Начните со значений по умолчанию — это средние по рынку для соответствующей ниши. Затем посчитайте два сценария: пессимистичный (конверсии на треть ниже) и рабочий. Если экономика сходится и в пессимистичном — запускаться можно.

Почему выручка от текущей базы задаётся отдельно?

Цель по выручке ставится на новых клиентов с рекламы — иначе бюджет считался бы и под тех, кто и так придёт. Но постоянные расходы платятся со всей выручки, поэтому база участвует в прибыли и в точке безубыточности.

Что считать сделкой в продаже франшизы?

Предоплату за бронь территории — первый момент, когда приходят деньги. Доля тех, кто затем доплачивает паушальный взнос целиком, задаётся отдельным полем.

Инструмент подходит другим нишам?

Сейчас в калькуляторе две воронки: студия аппаратного массажа и продажа франшизы. Логика считается одинаково для любых услуг с абонементной моделью, поэтому салон, студия растяжки или EMS-студия считаются по варианту «студия» — достаточно подставить свои чеки и конверсии.