← Блог
«Бесплатная» доставка кому-то стоит. Вот как понять, не вам ли
78% российских покупателей бросают корзину, когда видят цену доставки на кассе. Не потому что жалко денег — потому что их никто не предупредил.
Бесплатной доставки не бывает. Её оплачивает либо покупатель через цену товара, либо бизнес через маржу. Задача предпринимателя — понять, кто платит в его случае, и сделать это осознанным решением, а не случайностью.
Почему корзины бросают именно на доставке
78% российских покупателей бросают корзину, когда стоимость доставки появляется только на этапе оформления заказа. Глобальный показатель брошенных корзин — 70%, в России выше. Главная причина во всём мире: неожиданная стоимость доставки, о которой покупатель не знал до кассы. 84% российских пользователей выберут магазин с бесплатной доставкой, даже если там товар чуть дороже. Это не каприз — это поведенческая норма, которая сложилась за последние пять лет.
Сколько реально стоит одна доставка — посчитаем
Реальная стоимость одной отправки по России выше тарифа перевозчика на 20–30%. Тариф СДЭК по договору — от 125 рублей, розница — 350–450 рублей. Плюс упаковка около 30 рублей на заказ. Плюс доля возвратов: если возвращают каждый восьмой заказ — это ещё 28 рублей в пересчёте на каждую отправку. Плюс повторные визиты курьера. Итого реальная стоимость одной доставки — около 370–400 рублей для большинства малых интернет-магазинов. А теперь посмотрите на свою маржу с одного заказа и задайте вопрос: кто из вас двоих работает бесплатно?
Ещё один нюанс: договор с перевозчиком даёт экономию 30–55% по сравнению с розничными тарифами. Если вы до сих пор отправляете без контракта — начните с этого разговора, это дешевле любой скидочной акции.
Порог бесплатной доставки: как выставить правильно
58% покупателей специально добавляют товары в корзину, чтобы добраться до порога бесплатной доставки. Это факт, который работает на вас. Нужно только выставить порог корректно. Формула простая: ваш средний чек умножаем на 1,2–1,3. Если средний чек 2 000 рублей — порог ставим 2 400–2 600 рублей. Дополнительная маржа с повышенного чека частично покрывает расходы на доставку. Полностью покрывает только при высокой марже — считайте для своих цифр. конструктор для быстрых расчётов
Добавьте прогресс-бар в корзину: «До бесплатной доставки осталось 340 рублей». По данным исследований, это поднимает средний чек на 24% дополнительно к тому, что уже даёт сам порог.
Покажите цену доставки до кассы — и брошенных корзин станет меньше
Это самый дешёвый способ снизить процент незавершённых заказов. Напишите стоимость доставки прямо на карточке товара или в корзине, до перехода к оформлению. Покупатель, который знал заранее, редко бросает. Покупатель, который увидел на последнем шаге — бросает в 78% случаев. Не скрывайте цену доставки — это не стратегия, это потеря клиента.
И последнее. В России рынок e-commerce фактически отказывается от безусловно бесплатной доставки — она превращается в точечный маркетинговый инструмент, а не стандарт. Бесплатная доставка на крупный заказ, при первой покупке, в рамках акции — вот как она работает сейчас. Если у вас она была «по умолчанию» — пересчитайте экономику. Возможно, вы давно субсидируете чужую логистику из собственного кармана.
Разберём вашу юнит-экономику и найдём, где теряются деньги: бесплатный разбор: 3 стратегии роста для бизнеса
