Франшизы · 8 августа 2026 г.

Год — это обещание. Два-три — это реальность. Как считать окупаемость франшизы самому

Кофейня по франшизе окупится за 10 месяцев — написано в презентации. Реальный диапазон по рынку: 14–24 месяца. Разрыв не случайный — он систематический.

Год — самое популярное обещание. Почти у любой франшизы в презентации стоит срок окупаемости 10–14 месяцев. Это не ложь в чистом виде: такой результат теоретически возможен при хорошем месте, низкой аренде, сильном запуске. Просто вероятность такого совпадения — меньше 20%. Остальные платят дольше.

Откуда берётся цифра в буклете

Франчайзер считает окупаемость на основе лучших точек сети, а не медианных. Разрыв в выручке между лучшей и средней точкой внутри одной сети — в 2–3,5 раза. Вы, скорее всего, окажетесь в середине. К этому добавьте: расчёт предполагает полную загрузку с первого месяца. Но первые 2–4 месяца уходят на ремонт, согласование, запуск. Выручки нет, расходы идут.

Правило большого пальца: удвойте заявленный срок окупаемости. Это реалистичный ориентир для большинства проектов с вложениями от 1,5 миллиона рублей. При сервисных нишах — 12–36 месяцев, при ритейле — 18–48.

Что не входит в «инвестиции» на первой странице

Типичная ошибка при покупке — считать только паушальный взнос и оборудование. Полный список выглядит иначе:

Резерв на операционный период — деньги на 3–6 месяцев расходов до выхода в прибыль. Это самая часто пропускаемая статья. И именно она доводит до закрытия.
Ремонт по стандартам франчайзера — обычно дороже рыночного, потому что требует конкретных материалов и подрядчиков.
Депозит по аренде — 1–3 месячных платежа, которые замораживаются на весь срок договора.
Обязательное ПО, CRM и IT-системы — от нескольких тысяч до десятков тысяч рублей ежемесячно.
Первый рекламный бюджет — первые месяцы вы работаете на привлечение, а не на поддержку.

Роялти — это не маленький процент от прибыли

Здесь ловушка в формулировке. Роялти 5% кажется незначительным. Но считается он не с прибыли — с выручки. При обороте 800 000 рублей в месяц это 40 000 рублей ежемесячно, даже если вы работаете в ноль или в минус. Добавьте маркетинговый взнос в общий фонд сети — ещё 1–4% — и вот уже 6–9% от каждого заработанного рубля уходит франчайзеру до оплаты аренды и зарплаты. как строят финансовую модель в реальных кейсах

Плюс обязательные поставщики. Многие сети запрещают закупаться на стороне — только через аффилированных партнёров. Накрутка к рыночным ценам: 20–40%. Это не мелочь. Это маржа, которую вы платите не себе.

Три вопроса перед подписанием

Первый: сколько точек открылось и сколько закрылось за последние три года? Нормальный ответ — назвать цифры и объяснить причины. Отказ отвечать — красный флаг.

Второй: можно ли поговорить с 5–10 случайными (не отобранными менеджером) действующими партнёрами? Если дают только «довольных» — спросите себя, почему.

Третий: есть ли финансовая модель с пессимистичным сценарием — при 60% от плановой выручки в первые полгода? Если есть только оптимистичный план — считайте сами. Возьмите их выручку, умножьте на 0,6 и посмотрите, сходится ли экономика. В большинстве случаев нет.

30–40% франчайзи закрываются в первые два года. Большинство — не из-за плохого продукта. Из-за финансовой модели, которую посчитали без скрытых статей. Проверить модель несложно. Нужно знать, где искать.

Разберём стратегию роста для вашего бизнеса: бесплатный разбор: 3 стратегии от FRM