← Блог
Обедневший клиент бьёт по прибыли сильнее налогов. Разбор цифр за полугодие
ФНС, индекс RSBI и опрос предпринимателей сошлись в одном: главная причина падения маржи — не налоговая нагрузка, а покупатель, у которого стало меньше денег. Что показывают цифры и за что браться владельцу.
Клиент стал беднее. Это не ощущение владельца после плохой недели, а то, что видно сразу в трёх независимых замерах этого лета. И бьёт оно больнее, чем налоги, на которые принято жаловаться первым делом.
Сколько компаний ушло с рынка за шесть месяцев
Данные ФНС за первое полугодие 2026-го. Создано 66,7 тысячи коммерческих организаций — на 23,6% меньше, чем годом раньше. Прекратили деятельность 119 тысяч. В 1,8 раза больше, чем открылось. Общее число коммерческих юрлиц в стране за полгода сократилось на 2,1%.
По новым компаниям это рекордно низкий показатель как минимум с 2010 года. Падает третий год подряд. Но оговорка важная: 85,6% закрытий — административные, налоговая сама вычищает реестр от недостоверных и недействующих. По собственному решению владельцы закрыли только 14,4%. Массового бегства нет. Есть другое — в бизнес перестали заходить.
Продажи падают у каждого второго, растут у каждого пятого
Индекс RSBI, который считают ПСБ, «Опора России» и Magram Market Research, в июне составил 49,6 пункта. Всё, что ниже 50, — зона спада. Он даже подрос с майских 48,4. Только подрос за счёт кредитов (56,1) и инвестиций (53,8), а компонента продаж — 41,6. Вот это и есть дно всей конструкции.
Расшифровка простая. 47% предпринимателей зафиксировали в июне сокращение продаж, рост — только 21%. На каждого, у кого выручка пошла вверх, приходится больше двух тех, у кого она поехала вниз. Бизнес берёт кредиты и вкладывается не в рост, а в то, чтобы устоять.
Что сами владельцы называют причиной падения маржи
Опрос онлайн-бухгалтерии «Контур.Эльба», результаты которого в июле привёл Forbes, даёт неожиданный расклад. Причина номер один падения маржи — низкая покупательная способность, её назвали 46%. Налоговая нагрузка на втором месте, 32%. Блокировки интернета — 10%.
Самооценка положения дел ещё жёстче. 51% — «результаты нестабильные, держимся на минимальной выручке». 22% потихоньку развиваются. 16% думают о продаже или закрытии, ещё 5% уже закрылись. Это опрос, а не Росстат. Но направление у него ровно то же, что у ФНС и RSBI.
Почему скидка тут не спасает
А теперь то, что из этого следует на практике. Когда у клиента меньше денег, первая реакция владельца — срезать цену. Кофейня ставит латте за 149 вместо 219 и ждёт очередь. Очередь приходит. Маржа с чашки — нет.
Обедневший клиент не перестал покупать. Он покупает реже и осторожнее. Ему нужен не дешёвый товар, а понятная причина потратить деньги сегодня и именно у вас. Скидка такую причину не создаёт — она просто удешевляет ту покупку, которую человек и так собирался сделать.
Три цифры, которые считают устоявшие
- Маржу на клиента, а не выручку за месяц. При скидках выручка держится ровно до того дня, когда прибыль уходит в ноль, — и по отчёту это не видно.
- Долю повторных покупок. Привести нового клиента на просевшем спросе дороже, чем вернуть старого. База у вас уже есть, и она ничего не стоит.
- Цену заявки по каждому каналу отдельно, не в среднем. В среднем всё «нормально» ровно до момента, когда выясняется, что один канал съедает половину бюджета.
Арифметика скучная, зато работает и на падающем рынке. Как это выглядит в цифрах по конкретным нишам — 113 разборов в наших кейсах
Рынок не ждёт, что вы станете дешевле. Он ждёт, что вы станете понятнее.
Разобрать свою ситуацию и выбрать, за что взяться до осени: бесплатный вебинар «3 стратегии роста»
Источник: первоисточник
