← Блог
В московских ТЦ на 80 открытий пришлось 208 закрытий. Самое время просить скидку по аренде
«Детский мир» год выбивает у торговых центров минус 10-50% по ставке. Разбираем, почему сейчас у арендатора аргументы сильнее, чем за последние пять лет, и как их собрать, если у вас одна точка, а не сеть.
Аренда снова торгуется. «Детский мир» рассылает торговым центрам письма и просит снизить ставку — от 10% до 50%, по каждому магазину отдельно. Переговоры идут около года. У сети больше 1,5 тысячи точек, и она не стесняется просить.
Повод жёсткий. По итогам 2025 года ритейлер получил 7,8 млрд рублей чистого убытка — против 57,2 млрд прибыли годом раньше. Но интереснее другое: письма работают. Часть ТЦ дала скидку, часть расторгла договор и закрыла точку.
Почему управляющий ТЦ впервые за годы слушает арендатора
Посчитайте их сторону. В 52 крупных торговых центрах Москвы за первый квартал 2026 года открылось 80 магазинов, а закрылось 208 — это данные CORE.XP. Новые арендаторы заняли 21 тыс. кв. м, освободилось 46,6 тыс. Почти половина закрытий — одежда, обувь, аксессуары. Вакантность подросла до 5,7%.
И трафик не выручает. Mall Index компании Focus Technologies за первое полугодие — минус 2% год к году, в Петербурге минус 5%, у средних и крупных объектов провал 2-4%. К доковидному 2019-му Москва просела на четверть. Новых международных брендов в 2026-м не зашло ни одного, в 2025-м было 11.
А управляющему пустая секция страшнее скидки. Пустой коридор гасит трафик соседям, и следующий арендатор придёт уже со ссылкой на эту пустоту. Минус 15% по ставке для собственника часто дешевле, чем минус один живой арендатор.
Чем торговаться, если у вас одна точка, а не 1500
Допустим, вы кофейня на третьем этаже, и рядом за полгода закрылись два магазина одежды. Аргументы у вас есть. Их надо разложить по порядку.
- Соберите цифру по своей точке: выручка на квадратный метр, конверсия из трафика ТЦ в чек, доля аренды в обороте. Без этих трёх чисел разговор сводится к «дорого».
- Добавьте публичный контекст по своему объекту и сегменту: динамика посещаемости, вакантность, свежие закрытия на вашем этаже. Это не давление, это фактура.
- Просите не «скидку», а конкретную конструкцию: процент от товарооборота вместо фиксы, каникулы на низкий сезон, ступенчатая ставка на 12 месяцев с пересмотром.
- Дайте что-то взамен: продлить срок, отказаться от эксклюзива по категории, сделать ремонт за свой счёт, переехать в секцию, которую собственник давно не может сдать.
- Поставьте срок ответа в письме. Письмо без даты лежит в папке годами.
Формулировка тут весит больше суммы. «Минус 30%, иначе уходим» — это ультиматум, и на него легко ответить «уходите». «Минус 20% на девять низких месяцев, дальше садимся заново» — это сделка. Разница в одной фразе, а исход разный.
Где вам скажут «нет» — и почему это не провал
Топовый молл с полной заполняемостью торговаться не станет. Там очередь. Скидку дают там, где по коридору уже гуляет ветер: слабый этаж, дальний рукав, объект с падающей посещаемостью. Смотрите на фактуру своего места, а не на репутацию бренда молла.
Ещё нюанс. У «Детского мира» часть переговоров закончилась расторжением: собственник решил, что найдёт замену. Просчитайте худший сценарий заранее. Во что обойдётся переезд, сколько постоянных клиентов не поедет на новый адрес, есть ли живой вариант в стрите. Тогда «нет» не выбьет вас из графика.
И держите в голове, что часть спроса ушла из моллов насовсем — в онлайн и в стрит-ритейл. Как это перераспределение выглядит в деньгах по конкретным нишам: смотрите кейсы с цифрами
Ставка аренды — не погода. Это позиция в переговорах. Сейчас она у вас сильнее, чем была последние пять лет. Садитесь писать письмо.
Трафик в ТЦ падает, а план по выручке никто не отменял. Разбираем, где брать спрос этим летом: бесплатный вебинар «3 стратегии роста»
Источник: первоисточник
