Франшизы · 4 августа 2026 г.

Франшизу теперь покупают по полгода. Что делать продавцу все эти месяцы, кроме как ждать

Спрос на франшизы упал на 28% за квартал, а сделка растянулась с недель до трёх-шести месяцев. Разбираем по интервью действующего франчайзера, что происходит с покупателем в эти месяцы и как не потерять его на середине.

Сделка стала длинной. Франчайзер Антон Дерконос в интервью «Франчкэмпу» говорит прямо: одна сделка выросла во времени, минимум три месяца, а некоторые доходят до полугода. Прогрев, разъяснение нюансов, поиск помещения. И на каждом шаге покупатель заново пересчитывает.

Это не его личная беда. Интерес к франчайзингу в стране просел на 21,2% за 2025 год, а в первом квартале 2026-го — ещё на 28,4% год к году.

Деньги лежали на вкладе, и это была разумная позиция

Пока ставка стояла высоко, у человека с пятью миллионами не было причин спешить. Депозит платил, бизнес — обещал. Выбор очевиден.

Сейчас арифметика поехала. 24 июля Банк России снизил ключевую до 14% годовых, средняя максимальная ставка по вкладам в десяти крупнейших банках держится около 12,85%. Деньги на депозите перестают быть очевидно лучшим вариантом — и человек начинает смотреть по сторонам. Смотреть. Не покупать.

Что происходит с покупателем в эти месяцы

Он ходит по кругу. Увидел объявление в Директе, зашёл на лендинг, отложил. Через две недели полез в каталог франшиз читать рейтинги и отзывы. Потом вернулся на сайт искать контакты партнёрского отдела. Дерконос описывает ровно эту цепочку касаний — реклама, каталог, сайт — и говорит, что доверие набирается именно так, слоями, а не с первого клика.

А между слоями каждый месяц что-то прилетает. Раньше внешние встряски случались раз в два-три года, теперь — регулярно. Человек уже почти подписал и снова садится пересчитывать модель.

Четыре вещи, которые держат сделку живой

Считайте цикл честно. Если реальная сделка идёт четыре месяца, а вы требуете от отдела продаж план в текущем месяце — вы просто заставляете людей давить и терять тёплых.
Дайте покупателю то, что он ищет в каталогах. Он идёт туда за отзывами и цифрами действующих точек. Если этого нет у вас на сайте, доверие он наберёт где-то ещё — и там же увидит конкурента.
Держите касания между звонками. Разбор экономики точки, письмо с новой моделью после изменения условий, приглашение к действующему франчайзи. Молчание в три месяца — это не пауза, это уход.
Покажите, как модель прошла кризисы. Дерконос советует покупателям смотреть именно на это: как франшиза пережила 2008-й, 2014-й, 2020-й и 2022-й. Значит, продавцу стоит отвечать на этот вопрос до того, как его зададут.

Мини-формат вместо снижения цены

И ещё одно, что делают на живом рынке. Не режут паушальный взнос, а перекраивают саму модель: уменьшают площадь, собирают мини-формат, пересобирают экономику под меньшие вложения. Дерконос говорит, что подстраиваться приходится именно так.

Разница принципиальная. Скидка бьёт по вашей марже и по восприятию бренда, мини-формат снижает порог входа для партнёра и оставляет вам деньги. Только считать надо заново — целиком, вместе с окупаемостью точки и вашей экономикой продажи. Это удобно прогнать в калькуляторе юнит-экономики

Про закрытия — говорите первым

У любой сети точки закрываются. Дерконос это признаёт спокойно и объясняет причину: успех открытия сильно зависит от самого предпринимателя, от его вовлечённости в управление. Покупатель, который сомневается полгода, всё равно найдёт эту информацию. Пусть он услышит её от вас — с объяснением, а не из отзыва обиженного бывшего партнёра.

Рынок не вымер. Он стал медленным и въедливым. Выигрывает тот, кто выдерживает эти полгода не молча.

Пересобираете упаковку или считаете новый формат — начните с цифр: бесплатные калькуляторы и конструкторы FRM

Источник: первоисточник