Продажи · 2 сентября 2026 г.

Этапы воронки продаж: сколько их на самом деле и где вы теряете деньги

Разбираем воронку продаж простыми словами: сколько этапов нужно малому бизнесу, как посчитать конверсию без CRM и где чаще всего утекают заявки.

Пять этапов, а не десять.

Столько нужно небольшому бизнесу, если не пытаться скопировать схему из учебника по B2B-продажам. Универсального числа этапов воронки продаж нет — оно зависит от того, сколько шагов реально проходит человек от рекламы до оплаты именно у вас. Дальше — как посчитать это для своего бизнеса, а не для абстрактного «рынка».

Если у вас уже настроена CRM, менеджеры фиксируют каждый этап и вы смотрите отчёт по конверсии раз в неделю — этот текст не откроет ничего нового, разве что подскажет, что добавить в отчёт агентства, которое ведёт вам рекламу. Дальше — для тех, кто считает заявки в блокноте или в голове.

Какие воронки продаж бывают и почему четыре этапа — это минимум

Классическая модель — AIDA: внимание, интерес, желание, действие. Ей больше ста лет, но суть не устарела: на каждом шаге часть людей отваливается, и на выходе покупателей всегда меньше, чем на входе. Вопрос не в том, сколько теоретических стадий выделить, а в том, сколько реальных точек принятия решения проходит ваш клиент.

Для локального бизнеса — студии, мастерской, точки услуг — рабочая воронка выглядит короче учебной:

Увидел рекламу — объявление в Директе, ВКонтакте или пост в сообществе
Оставил заявку — написал в директ, заполнил форму, позвонил
Дошёл до консультации или визита — не каждая заявка превращается в разговор
Оплатил — заключил сделку или купил первую услугу
Вернулся — записался повторно или порекомендовал друзьям

Для франшизы или B2B-услуги между третьим и четвёртым шагом обычно есть ещё один — «получил и изучил коммерческое предложение». Чем длиннее цикл сделки, тем больше смысла в дополнительных стадиях; для короткой продажи лишние этапы только усложняют отчёт и ничего не показывают.

Воронка продаж что это простыми словами, если убрать жаргон

Представьте барбершоп у метро. Человек листает ленту, видит рекламный пост со скидкой на стрижку — это верх воронки, «увидел». Он нажимает «Записаться» в сообществе — это заявка. Приходит в назначенное время — прошёл до визита. Платит на кассе — сделка закрыта. Записывается через месяц снова — воронка не закончилась, она пошла по кругу.

Ровно то же самое происходит у автосервиса, у психолога с онлайн-консультациями, у пекарни, которая продаёт франшизу. Меняются только названия шагов и то, сколько дней или недель проходит между ними — суть остаётся: путь от «увидел» до «заплатил» с потерями на каждом переходе.

Убеждение, которое стоит вам денег: «лей трафик — продажи вырастут»

Это убеждение не глупость, оно родом из реального опыта: иногда действительно достаточно увеличить бюджет, и заявок становится больше. Но оно перестаёт работать ровно там, где узкое место не в верхней части воронки, а ниже — например, из десяти заявок до оплаты доходит одна, потому что администратор отвечает на сообщения через три часа.

В этой ситуации любое увеличение бюджета просто масштабирует потерю: было 10 заявок и 1 продажа, стало 30 заявок и 3 продажи — процент конверсии не сдвинулся ни на пункт, а рекламный бюджет вырос втрое. Прежде чем просить у агентства больше трафика, посчитайте, сколько людей вы теряете на каждом шаге — часто выгоднее нанять администратора или ускорить ответы, чем удвоить ставку в Директе.

Как посчитать конверсию по этапам без CRM

Битрикс24 и другие CRM считают это автоматически, но для старта хватит таблицы на пять колонок: дата, источник, этап, статус, итог. Формула на каждом переходе одна и та же — сколько прошло дальше, делённое на сколько было на предыдущем шаге, умножить на сто:

Конверсия в заявку = заявки ÷ показы рекламы (или переходы на сайт) × 100
Конверсия в визит = дошедшие до консультации ÷ заявки × 100
Конверсия в оплату = оплатившие ÷ дошедшие до визита × 100

В своей практике мы вели рекламу на привлечение партнёров для сети студий аппаратного массажа «Боди Блисс» — кампания принесла 832 заявки по 396 рублей

Дальше эти заявки прошли через свою воронку: часть отсеялась на этапе консультации, часть — на решении о покупке франшизы. Именно на этом стыке — от лида к оплате — обычно и определяется, окупилась реклама или нет, а не в стоимости самой заявки. 396 рублей за лид — хороший результат только если известна конверсия следующих шагов; без неё это просто красивая цифра в отчёте.

Пример полного расчёта на условных цифрах

Возьмём студию услуг, которая тратит 30 000 рублей на рекламу в месяц. Воронка продаж пример на её данных выглядит так:

3000 показов рекламы → 60 переходов на сайт или в сообщество (2%)
60 переходов → 24 заявки (40%)
24 заявки → 10 записей на консультацию (42%)
10 консультаций → 4 оплаты (40%)

Стоимость заявки здесь — 500 рублей (30 000 ÷ 60 показов, приведённых к заявкам), а стоимость реальной продажи — 7500 рублей. Если средний чек услуги ниже этой суммы, реклама убыточна даже при «хорошей» стоимости заявки — и это видно только через полную воронку, а не через один этап.

Что добавить, если в компании есть менеджер по продажам

Воронка продаж для менеджера по продажам обычно на один этап длиннее, чем для владельца-одиночки: между заявкой и консультацией появляется «квалификация» — короткий звонок, где проверяют, подходит ли клиент вообще, прежде чем тратить время на полноценную встречу. Без этого шага менеджер одинаково старательно готовит презентацию и для теплого клиента с деньгами, и для человека, который «просто спрашивал цену».

Хорошая практика — считать конверсию отдельно по каждому менеджеру, а не только по воронке в целом: разница в 10–15 процентных пунктов между сотрудниками на одном и том же трафике почти всегда говорит не о качестве лидов, а о том, как именно человек ведёт разговор.

Три места, где чаще всего утекают деньги

По нашим наблюдениям в разных нишах узкие места почти всегда одни и те же:

Между заявкой и звонком — ответ дольше 15 минут снижает шанс дозвониться в разы, человек уже написал в другое место
Между консультацией и оплатой — цена озвучена без объяснения, из чего она складывается, и клиент уходит «подумать»
Между первой и повторной покупкой — про клиента просто забывают, хотя вернуть его в разы дешевле, чем привести нового

Если ведёте рекламу сами, эти три точки — первое, что стоит замерить, раньше, чем менять креативы или увеличивать бюджет. Если рекламу ведёт агентство, спросите у него разбивку именно по этим переходам — не по «показам и кликам», а по тому, где реально теряются деньги.

Куда встроить расчёт воронки

Чтобы не считать вручную каждый раз, когда меняется бюджет или конверсия, мы сделали калькулятор юнит-экономики

Он считает связку «реклама — воронка — деньги»: задаёте цель по выручке — получаете нужный бюджет и план по заявкам на каждом этапе; задаёте бюджет — получаете прогноз выручки и прибыли с разбивкой по неделям. Удобно проверить свою воронку на цифрах, прежде чем вкладывать в рекламу следующий рубль.

Проверьте свою воронку на цифрах в бесплатном калькуляторе юнит-экономики: открыть калькулятор