← Блог
«Осталось два места» больше не давит. Что пришло на смену дожиму в продажах
Тренер по продажам Виталий Голицын разложил, куда переехали воронки: от питча к вопросам, от искусственного дефицита к пробному периоду. Проверяем его тезисы законом и исследованиями.
Дожим перестал дожимать. Клиент, которому в трубку сыплют преимуществами, а в конце спрашивают «ну что, берём?», просто кладёт трубку. Бизнес-тренер по продажам Виталий Голицын — по его данным, тысяча тренингов в 110 городах — разобрал, куда за последние годы уехали воронки. Часть сдвигов проверяется не верой, а цифрами и законом. Мы проверили.
Продавать вопросами, а не списком преимуществ
Питч уступает место ценностной воронке: менеджер не продаёт, пока не понял, есть ли у человека потребность и нельзя ли её создать. Голицын приводит свой кейс с входными дверями. Продавец спрашивает: сколько раз в день вы возьмётесь за эту ручку? Двадцать. Значит, семь тысяч раз в год. А теперь потрогайте итальянскую и китайскую и решите, какую именно вы хотите трогать семь тысяч раз.
И это не фокус. Это перевод характеристики на язык жизни клиента. «Шумоизоляция 32 дБ» не значит ничего. «Вам не придётся включать воду в ванной, чтобы вас не слышали» — значит всё. Разговор занимает три минуты и не стоит вам ни рубля скидки.
Почему «осталось два места» теперь ещё и юридический риск
Триггеры дефицита выдыхаются — их видели слишком много раз. Но есть довод жёстче усталости аудитории. Если «последняя пара» не последняя, а таймер на лендинге обнуляется и бодро стартует заново, это недостоверная реклама: часть 3 статьи 5 закона «О рекламе» прямо относит к ней несоответствующие действительности сведения об условиях приобретения товара, о скидках и акциях.
Дальше простая арифметика. По части 1 статьи 14.3 КоАП штраф юрлицу — от 100 до 500 тысяч рублей, должностному лицу — от 4 до 20 тысяч. За фразу, которая и так уже почти не продаёт. Смысл?
Кружка из эксперимента, которая объясняет пробный период
На место дефицита приходит триал: попробуйте, не пойдёт — вернёте. Матрас домой на неделю, кресло в офис, первый модуль курса без оплаты. Со стороны — раздача добра в убыток. На деле работает эффект владения, описанный Канеманом, Кнетчем и Талером в 1990 году: участникам раздали кружки, и владельцы запрашивали за свою примерно вдвое больше, чем те же люди были готовы за неё заплатить, пока она им не принадлежала.
Вещь в руках дорожает. Поэтому «привезём, поставим, полежите» продаёт лучше, чем «скидка 15% только сегодня». А если человек всё же вернёт товар, у вас останется контакт того, кто ваш продукт уже держал в руках. Это дороже одной сделки.
База важнее сделки — это проверила пандемия
Голицын рассказывает, как в пандемию тренинговый рынок сложился, и он обзвонил прошлых корпоративных клиентов с предложением бесплатно провести онлайн-мастер-классы для их сотрудников. Часть согласилась. Когда рынок ожил, эти компании пришли за платными тренингами первыми.
Мораль тут не про доброту. Клиентская база — единственный актив, который не отбирают ни площадка, ни алгоритм, ни блокировка канала. Сделка заканчивается в день оплаты, база — нет. Чтобы касаться её регулярно, нужны тексты, а не вдохновение: письмо, пост, рассылка. Заготовку можно собрать за пару минут в бесплатном конструкторе промптов
Юнит вместо узкого специалиста
Последний сдвиг — по людям, и он самый спорный. Голицын говорит прямо: часть сотрудников он заменил инструментами искусственного интеллекта и считает, что узкопрофильных специалистов будет вымывать дальше. На их место идёт «юнит» — человек, который сам ставит задачи нейросети и держит в голове сразу маркетинг и продажи, от объявления до чат-бота.
Верить на слово не обязательно. Но посмотрите на свой найм. Кофейне не нужен отдельный копирайтер, отдельный дизайнер и отдельный таргетолог — ей нужен один человек, который с нейросетью закрывает все три задачи на приемлемом уровне. И платить ему честнее, чем троим на четверть ставки.
Ни один из этих сдвигов не требует бюджета. Требует переписать три скрипта и один лендинг. Начните с таймера.
Как всё это выглядит в деньгах — мы считаем по нишам, с цифрами до и после: 113 кейсов FRM
Источник: первоисточник
